实施基于账户的策略来获取和留住大客户已变得刻不容缓。事实上，越来越多的公司需要提高大型 B2B 客户的盈利能力和利润，而这需要通过将营销、销售和客户成功、数据驱动技术以及一系列改善客户体验的相关内容结合起来的流程来实现。
一个相关的考虑因素是，许多 B2B 组织难以获取和留住大客户，因为他们只关注一个人（领导者）。然而，要让大公司参与进来，就必须将您的营销、销售和客户成功投资引导到单个公司（帐户）或小团体（层级）。
要成为大公司的供应商并持续向企业公司销售产品和服务，仅有良好的营销策略是不够的。即使是来自客户的固定客户经理组或一排客户成功经理也不够。
如今，大公司的采购决策是由采购小组或委员会（根据 Gartner 和 CEB 的数据，有 6 到 12 人）集体做出，他们几乎没有时间专门为供应商服务。每个供应商可能只获得采购公司总关注度的 5% 或 6%。相比之下，买家花费近四分之一的时间与其他采购委员会成员会面。
使情况变得复杂
的是，如果每个 B2B 公司想要可持续发展并随着时间的推移保持竞争优势，还应该牢记另外 4 个趋势：
50% 的购买委员会由千禧一代组成
70% 的买家无需聘请销售人员即可确定自己的需求
67% 的采购流程是数字化的
82% 的 B2B 业务决策者认为销售人员没有做好准备
为了获得并留住大客户，您需要找到新的方法来影响整个采购委员会。营销、销售和客户成功无法像以前那样发挥作用。
这就是基于客户体验的全能方法的用武之地，该模型包括基于客户的营销 (ABM)、基于客户的销售 (ABS) 和基于客户的销售开发 (ABSD)。
总之，它是一种基于流程、技术、内容、数据和洞察的方法论，其中营销、销售和客户成功共同努力获取大客户。
购买后，客户经理和营销人员共同对这些客户进行追加销售和交叉销售。然后，整个团队致力于吸引、参与和留住潜在客户公司中更多的利益相关者。
在这篇文章中我们将
基于帐户的体验的目标以及为您的业务带来的好处
基于帐户的体验策略的投资回报率
何时实施基于客户的体验策略
为什么品牌和体验对于赢得优质客户很重要
在基于帐户的销售策略中使用哪些内容
基于帐户的销售使用哪些渠道
基于帐户的销售团队的协调
基于帐户的销售：分析和指标
基于帐户的体验的目标
基于帐户的体验 (ABX) 是对 B2B 中沟通、营销、销售和客户成功策略的全面反思。我们的目标是通过在正确的时间以正确的格式发送给正确的团队的个性化和有价值的信息来吸引、吸引和留住大客户。公司与客户之间的互动管理受到高度关注。
在购买周期的每个阶段，营销人员、业务开发人员和客户经理都会利用洞察力来了解何时以及如何与购买委员会的人员互动，以及对他们每个人说些什么。
ABX 策略和解决方案的好处是明确且有据可查的：
零浪费。 ABX 使您可以将时间和资源集中在最有可能产生收入和利润的客户和潜在客户上。实施基于账户策略的公司已将合同平均价值提高了 171%（ABM 领导联盟），将客户终身价值提高了 150%（特斯联）。
大型交易 ABX 有助于与往往保持较长时间忠诚度的客户达成高价值和利润更高的交易。根据 SiriusDecisions 的数据，91% 采用 ABX 的公司增加了交易的平均价值（四分之一的公司高达 75 笔）
ABX策略的高度承诺更有可能获得更大的买家团队的认可，从而阻止或限制竞争对手并达到最高数字
由于涉及所有委员会成员，因此成交率更高
ABX 以协调的方式进行采购，克服了过去不协调的方法。组织报告称，采用基于账户 (TOPO) 的策略后，平均成交率提高了 48%
更大的扩展，ABX应用于现有客户，可以让采购公司以更加智能化和个性化的方式进行管理。这会带来更高的钱包份额和更高的利润。 84% 的营销人员表示 ABX 对于维持和扩大与现有客户的关系具有显着优势 (Alterra) 我认为 WhatsApp 数据库是电话营销的强大工具。您可以通过我们的数据库轻松与许多人联系。我们的 WhatsApp 数据库提供最新、最准确的信息。这使您可以轻松开展电话营销活动。如果您愿意，可以联系我们公司。它为您提供发展业 WhatsApp 号码数据 的最佳数据 。立即开始，看看与新客户建立联系有多么容易。如果您有任何疑问，我们随时为您提供帮助。因此，请立即联系我们并开始使用我们的 WhatsApp 号码。我们很容易提供。让您的业务不断发展。
营销和销售之
间更加一致 ABX 要求营销和销售以明确且商定的标准关注相同的客户，共享信息并协调他们的互动。减少摩擦。更好 任命注册清算人前的提示 的投资回报率。营销、销售和客户成功部门深度配合的公司平均收入同比增长 32%
更好的客户体验 ABX 旨在让买家为每个客户和采购流程的每个阶段提供个性化的方法。所有互动都是跨渠道同步的，因此您看起来像是一家拥有独特而引人入胜的故事的联合公司。 58% 的 ITSMA 营销人员表示 ABX 使整个公司更加以客户为中心
不带ABX
对于供应商没有采用 ABX 策略的大型 B2B 客户来说，其不利之处
带ABX
拥有采用 ABX 战略的供应商的 B2B 大型客户的优势
– 大型B2B客户认为供应商 EU 电话号码 不了解他们的业务、他们的问题
– 他们不知道供应商的报价而失去机会
– 他们收到太多的电子邮件、推销电话、演示文稿和通信，这些都是不需要的且相互不一致。这会导致客户体验、营业额、利润和客户终身价值下降
– 他们不认为
供应商是可以帮助他们成长的合作伙伴
– 他们给供应商贴上标签（例如“供应商 A 只与 B 进行交易）
– 客户体验不佳 – 由于深入的资格认证和分析活动，大型 B2B 客户感觉得到了更好的理解
– 他们更广泛地了解供应商的价值主张、战略和解决方案
– 他们更加满意并拥有更好的体验
– 他们体验到更加个性化的方法
– 他们与供应商建立了更深层次的合作伙伴关系
– 他们倾向于在整个组织中定位和推销供应商
不带ABX
如果您不采用 ABX，ABX 的营销劣势
采用 ABX 营销策略的优势
– 营销试图在没有数据且不涉及销售的情况下吸引大客户。他联系他们，但不知道现在是否合适，也不知道他们是否有兴趣接收信息
– 营销不知道自己所做的事情是否能产生收入
– 营销团队的投资回报率很难衡量。销售过程中客户未看到或销售人员未使用的任何内容的投资回报率为零
– 营销活动的目的不是吸引和留住与销售一起定义的大客户。活动仅限于吸引与目标（买家角色）匹配的潜在客户
– 营销活动几乎不会产生品牌声誉，因为内容往往过于技术性或过于笼统，并且在任何情况下都很少适应各个采购委员会以及客户在购买旅程中所处的阶段 – 营销团队与销售团队合作来定义并实施独特的战略来吸引和留住大公司
– 创建、发送和分发一致且相关的消息。这些内容是与销售团队合作制作的，其用途是创造更多销售机会并达成更多交易
– 营销团队投资回报率提高高达 313%（总站）
– 营销活动与吸引和留住一批以销售额定义的大客户的目标是一致的
– 您的品牌声誉得到加强
– 保证更多大客户的推荐，用于吸引其他客户
不带ABX
如果您不采用 ABX，对销售的不利影响
采用 ABX 销售策略的优势
– 大客户对供应商的销售人员没有很大的信任。他们认为他们准备不足且协调不力
– 销售团队很难与采购委员会的人员交谈，因为销售论点很少而且很全面
– 销售人员
很难引导客户的利益相关者做出最佳购买决策，因为他们的流程混乱、内容不一致、销售例程不明确、没有可遵循的论证手册
– 销售团队行动缓慢，未达到预算中规定的营业额指标，且行动随意。他很难找到新的
